О клиенто-ориентированности или почему все-таки новый IDEAL?


Каждый ведет полиграфический бизнес по-своему. И оборудование закупает и выбирает по своим определенным параметрам. Кто-то по-современному использует лизинг, кто-то предпочитает иные схемы, а я всё по старинке придерживаюсь правила «заработал и купил». Не люблю быть должным кому-то, особенно в наш не простой изменчивый пандемийный век.


Год назад, приобретя в компании «Джест» Xerox C560, бывший в употреблении, я остался доволен сделкой, о чем и написал тогда свой пост. Думая, что и на этот раз московская компания удовлетворит мои ожидания, вступил в переговоры как с директором Вадимом Хольновым, так и с менеджерами его. Речь шла о ч/б машине D95 или D110. В наличии что-то оказалось, но цена была весьма высока, никакой рассрочки «Джест» давать не захотел. Начался ноябрь месяц…


О моем желании обновить свой парк оборудования знали многие вендоры, но только Canon сделал реальное предложение, но с рассрочкой под проценты. Разница между б/у Xerox и новым Canon составляла всего около 300 тысяч. Однако, что-то смущало, да и полной суммы не было в то время…. И вот тут возникает такое понятие, как клиенто-ориентированность! После высланного тебе коммерческого предложения ты уже не интересен. Либо бери, либо о тебе забыли. Никаких переговоров, никаких разъяснений и никакого выбора.


В декабре, поднакопив денег, по делам заехал в Москву, сообщил в «Джест», что буду в их краях и хотел бы взглянуть на имеющееся оборудование. Сказали – «приезжайте» и… пропали. Что-то тут не срастается, подумал я, и не стал тревожить столь уважаемую мной компанию со своими несколькими сотнями тысяч деревянных рублей, не стал…


Начал думать о Canon и тут вспомнил, что уже больше года «Р-Принт» предлагает мне небольшую резательную машину IDEAL 4855 и на весьма выгодных условиях. Моя китайская резка Boway вроде бы справлялась с объемом, но уже больно всё это ненадежно. Режет кривовато и от этого никуда не уйти, периодически зацикливает тормоз и вяло течет масло из редуктора. Если завтра встанет резка, то подрезай книжные блоки вручную!


Илья Кукушкин (директор «Р-Принт»), с которым мы знакомы достаточно давно и уже успели несколько раз даже проехаться по Европе с Клубом директоров цифровых типографий, на мой звонок ответил звонким и жизнерадостным тоном: «Резак есть, условия в евро остались прежними. Платим сколько можем и в течении года остальную сумму в любые сроки хоть частями, хоть сразу! Когда привезти машину?».


Честно признаться, я сразу полез на Авито искать именно эту «б/у» резку и нашел несколько вариантов и даже пару из них в Питере. Позвонил по объявлениям. Один из продавцов насторожил низкой ценой в 150 тысяч (правда, и машину у них через день уже забрали), беседа со вторым продавцом удивила – дама на другом конце провода даже не поняла мой вопрос про НДС. В её реальности цена в 350К – это просто кэш или перевод на карту. Двигаться в цене она особо не захотела и у меня создалось впечатление, что ей эта сделка особо и не нужна. При этом данные резаки были выпущены ещё в первом десятилетии этого века и, что любопытно, по словам продавцов, на них почти не работали (хорошая реклама, но не для опытных покупателей).


Прочитал и статью 2014 года о выпуске китайских IDEL-ов из китайской стали с предупреждением о том, что срок жизни таких аппаратов весьма мал. Точная копия добротной немецкой машины и не более того. Как сказали бы сейчас – контрафакт! Однако, сразу вспомнил резак на Авито за 150К… Далее звонки знакомым сервис-инженерам с извечным вопросом, что там «летит» и когда? Услышал про муфты, на специальный вопрос про плату автоматического управления затлом никто ничего негативного не сообщил для данной модели. Хотя, по-моему мнению, это является узким местом (не люблю электронные навороты!). Да и муфты, как я понял, ломаются при очень интенсивной нагрузке, если машину не обслуживать.


Итак, немецкая резательная машина или дальнейшие поиски б/у цифровой печатной? Дилемма, прямо скажем…


Стал считать, что выгадываю при покупке резака «б/у» (и в плане денег, и в плане надежности работы). И вот тут пришла ясность – убрав НДС из стоимости понял, что разница в цене меньше сотни, три года гарантии от «Р-Принт», рассрочка вменяемая и до весны сделку можно полностью закрыть. К тому же качество реза уже другое, без косины, с возможностью выставлять размер с пульта до 0.1 мм, безопасность труда в разы выше, да и долговечность работы не вызывает сомнений. Лет на десять об этом технологическом участке цифровой типографии можно забыть!


Звонок Илье Алексеевичу и процедура покупки прошла практически мгновенно. После перечисления половины от стоимости IDEAL (сумма могла быть любой по условиям договора) через четыре дня бравые такелажники уже стучались в дверь типографии. Внеся на руках на второй этаж четверть тонны металла все аккуратно установили и подвинули старый резак. Инженер «Р-Принт» на следующий день запустил в общем-то готовую к эксплуатации машину за десяток минут и столько же потратил на инструктаж. Вся ясно, понятно, запасной нож и марзаны в наличии!




Так вот все же о взгляде клиента на всю эту ситуацию. Если бы «Джест» вникнул в мои потребности и попытался их решить, то писал бы я сейчас эти строки рядом с «Xerox D110» или аналогом, хотя у меня все же есть оборудование для ч/б печати. Предложи мне Canon более разумные финансовые условия сделки, объяснив, чем данная модель лучше конкурентов, то у меня встал бы второй аппарат этого производителя (кстати, приобретенный четыре года назад С3520i выручает до сих пор, хотя почти выработал свой ресурс!). Ничего этого не произошло. Было лишь ощущение, что попал я в некий гипермаркет массовой торговли – есть абстрактный покупатель и есть товары в магазине. Для сетевого ритейла этот нормально, но для продажи сложного высокоточного полиграфического оборудования такая схема не подходит. Надо иногда перезванивать своим клиентам и с ними разговаривать…


Илья Кукушкин вполне убедительно доказал, что клиент ему не безразличен. Такой подход всегда имеет деловой успех. Когда-то компания Xerox именно так и завоевывала российский рынок в начале нулевых годов, основываясь на клиенто-ориентированности. Вспоминаю, что даже купив у них оборудование, ты всегда был в фокусе их внимания. Потом пришли «продажники» и человеческий интерес к клиенту стал угасать, но это уже другая история…



234 просмотра
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square